Lo psicologo sociale Robert Cialdini descrisse le tecniche di persuasione in un celebre libro. Ora ci racconta come ciò che si dice o si fa “prima” di trasmettere un messaggio può essere ancora più persuasivo.
È uno degli argomenti che discuto nell’ultima puntata del mio podcast, Un caffè con Massimo. Qui sotto l’elenco di tutto ciò di cui ho parlato per chi vuole approfondire o saperne di più. Ma tornando a Cialdini…
Egli, nel suo nuovo libro Pre-Suasion, racconta come il nostro cervello compia decisioni basandosi sulle associazioni: ciò che viene prima di un’affermazione, per esempio, ha un effetto potente su ciò che arriva dopo.
Una ditta di mobili, racconta per esempio Cialdini, utilizzava uno sfondo di nuvole morbide sul proprio sito: chi lo vedeva cercava e acquistava più mobili comodi perché l’idea della comodità era appena stata suggerita.
Quando l’immagine di un corridore che giunge al traguardo venne inserita negli opuscoli di un’associazione benefica che chiedeva donazioni, la raccolta di fondi fu superiore del 60% rispetto a quanto si raccoglieva di solito, perché era stato suggerito il concetto di successo.
Gli esempi e i casi raccolti e analizzati da Cialdini in Pre-Suasion sono tanti e particolarmente interessanti:
Tuttavia, nel podcast si è parlato anche di altro. Ecco l’elenco degli argomenti toccati nella puntata con i link per approfondire:
L’avventura del Colosseo
Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione
Robert B. Cialdini, Pre-Suasion
Westworld
Michael Crichton, i suoi libri
Il mondo dei robot
Stephen King, Danse Macabre
Gli appuntamenti del fine settimana
Alessandro Bongiorni, Niente è mai acqua passata
Ivan Fowler, Edward. Il mistero del re di Auramala
Non guardare nell’abisso
La sigla di questo sabato è Everglow dei Coldplay.
Ascolta adesso la puntata:
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Massimo Polidoro
Scrittore, giornalista e Segretario del CICAP, è stato docente di Metodo scientifico e Psicologia dell’insolito all’Università di Milano-Bicocca. Allievo di James Randi, è Fellow del Center for Skeptical Inquiry (CSI) e autore di oltre 40 libri e centinaia di articoli pubblicati su Focus e altre testate. L’avventura del Colosseo è il suo nuovo libro, e tra gli altri Rivelazioni, Il tesoro di Leonardo e i thriller Il passato è una bestia feroce e Non guardare nell’abisso. Segui Massimo anche su Facebook, Twitter, Periscope, Instagram, Pinterest, Telegram e la sua newsletter (che dà diritto a omaggi ed esclusive). Per invitarmi a tenere una conferenza scrivete qui.
4 risposte
Cialdini? Ma non sconfina un po’ con la pseudoscienza? Che prove ha che i suoi metodi funzionano veramente?
Giuseppe, Cialdini è uno psicologo sociale che ha studiato i meccanismi della persuasione e li ha disassemblati per renderli comprensibili e capire perché funzionano. Le sue ricerche sono solide e la bibliografia di riferimento nei suoi libri altrettanto. Non propone rimedi o metodi “miracolosi”, semplicemente studia un fenomeno. Non mi sembra ci sia nulla di pseudoscientifico.
Il libro di Robert Cialdini è solo in inglese?
Il primo libro, “Le armi della persuasione”, è anche in italiano: http://amzn.to/2fBrTgQ – Quello nuovo, “Pre-Suasion”, è appena uscito negli Stati Uniti: immagino che sarà tradotto e forse il prossimo anno sarà disponibile anche in italiano.